Um dos principais desafios das equipes comerciais em academias é lidar com a resposta “vou pensar” ao final do atendimento. Segundo a colunista Karina Bernini, em artigo publicado em 14 de janeiro de 2026 na Fitness Brasil, essa expressão é praticamente um sinal de que o cliente decidiu não fechar o contrato naquele momento.

Karina Bernini, que acumula 26 anos de experiência no mercado fitness e atua como Gerente Comercial da Fitness Brasil e Consultora Sênior na Saba Educação e Consultoria, analisou o comportamento dos frequentadores durante a fase de apresentação dos espaços, explicação de planos e demonstração de equipamentos. Ela identifica que, na maior parte dos casos, “vou pensar” não traduz incerteza financeira, mas sim a falta de estímulo suficiente para gerar uma contratação imediata.

De acordo com a especialista, o equívoco de muitas academias está em centrar a conversa apenas nos valores das mensalidades e nas regras contratuais. Sem relacionar o que está sendo ofertado às necessidades pessoais de cada visitante, a instituição torna-se mais uma opção em uma lista que não exige urgência.

Na visão de Bernini, o principal ponto de atenção é o valor percebido. O cliente pode ter ficado satisfeito com a estrutura e a localização, mas precisa ligar essa experiência a um motivo claro para começar o treino imediatamente. Caso contrário, prefere optar pela saída educada, sem constrangimentos.

Outro aspecto ressaltado pela colunista é a superficialidade de alguns atendimentos. Muitas vezes, falta uma escuta ativa que permita ao profissional entender o perfil e os objetivos do cliente. Sem esse entendimento, não há como direcionar o visitante para o plano mais adequado ou definir o próximo passo.

A falta de clareza sobre qual pacote contratar e quando iniciar os treinos também contribui para que a decisão seja adiada. Quando o visitante sai sem um encaminhamento preciso, cresce a probabilidade de postergar a matrícula ou esquecer o contato realizado.

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Para reverter esse cenário, Karina Bernini aconselha as equipes a utilizarem o “vou pensar” como um indicador de pontos a serem aprimorados: abordagem personalizada, aprofundamento na conversa, apresentação de benefícios claros e definição de um próximo passo.

Com essas ações, o atendimento deixa de ser apenas informativo e se torna decisivo. Assim, a expressão “vou pensar” perde força e a matrícula passa a ocorrer ainda durante a visita à academia.

Com informações de Fitnessbrasil